Ассоциация прямых продаж: итоги исследования индустрии и перспективы развития

25.11.2020, 19:30 Бизнес

25 ноября 2020 г. – Москва.  Ассоциация прямых продаж (АПП) совместно с НИУ «Высшая школа экономики» подвели итоги исследования: «Независимые консультанты как основа бизнес-модели прямых продаж» в рамках конференции «Прямые продажи: сегодня и завтра», которая сегодня прошла в онлайн формате на площадке пресс-центра «Россия сегодня».

Исследование ставило перед собой две основные цели: определение социально-демографического профиля независимого консультанта и специфики его коммуникации с клиентами в изменяющихся условиях.

В опросе приняло участие 7 200 независимых консультантов компаний, входящих в АПП, из всех федеральных округов. Данное исследование стало шестым по счету, начиная с 2003 г.

Результаты первой части исследования подтверждают социальную значимость индустрии прямых продаж: большую часть независимых консультантов составляют женщины (90%) в возрасте от 34 до 50 лет (45% среди всех опрошенных), имеющие высшее (64%) или среднее специальное образование (24%), двух и более детей (50%). Стоит отметить четко выраженную тенденцию повышения востребованности прямых продаж в средних и небольших населенных пунктах (100 тыс. – 1 млн. чел.),  а также в малых населенных пунктах с количеством жителей менее 10 тыс. человек.

Основные выводы на онлайн-конференции представила профессор НИУ «Высшая школа экономики» Ольга Третьяк. «В целом, индустрия прямых продаж показывает прочную стабильность относительно прошлых исследуемых периодов. Вместе с тем наблюдается заметный рост сегмента независимых консультантов в возрасте 31-34 лет (с 8% до 18%), что косвенно указывает на доверие к отрасли со стороны молодого населения страны», – говорит Ольга Третьяк.

По сравнению с 2011 и 2014 гг. в два раза выросла доля независимых консультантов, ведущих деятельность в прямых продажах более 10 лет. Если в 2011 и 2014 годах этот показатель был на уровне 14%, то по итогам исследования этого года, показатель вырос до 32%.  «Индустрия становится все более привлекательной, в том числе и для молодых людей, поскольку отвечает всем современным трендам и запросам. Возможность вести бизнес без границ во времени и пространстве, свободный график, баланс работы и личной жизни, возможность обучения и развития в сообществе единомышленников – все это дает индустрия прямых продаж», – говорит генеральный директор Oriflame Россия Катрин Алакбаров.

Гибкий график и возможность планировать свое время, и влиять на свой доход – вот что делает индустрию прямых продаж привлекательной для женщин, имеющих детей, и это подтверждают данные исследования: с 2011 года доля многодетных матерей среди консультантов выросла в 1,5 раза. «При системной работе прямые продажи становятся значительным источником дохода семьи. За 16 лет работы в индустрии я значительно шагнула вперед в обучении и развитии навыков малого бизнеса, получив возможность для путешествий и самое главное сохранив семейные ценности», – говорит мама троих детей и независимый консультант по красоте Mary Kay Мария Кутырева.

Вторая часть исследования показала, что индустрия прямых продаж идет «в ногу со временем», ориентируясь на новые технологии, новые каналы коммуникации. Как и следовало ожидать, самым динамичным сегментом оказался Интернет. Если в 2011 году этот канал активно использовали только 14% независимых консультантов, то в этом году уже 44%. Интересна и другая цифра: если 9 лет назад Интернет совсем не использовали 52% опрошенных, то в 2020 году всего 18%. Ключевыми инструментами внутри канала Интернет становятся мессенджеры (84%) и социальные сети (82%). Компании-члены АПП активно включены в процесс диджитализации и создают решения для роста продаж. Например, компания Amway запустила ресурс Digital Lab, который позволяет их независимым консультантам становиться успешными в digital-среде. На нем эксперты и популярные блогеры делятся секретами создания эффективных текстов, проводят курсы мобильной фотографии и видеообработки, дают советы по привлечению потенциальных клиентов. «После прохождения курсов количество постов наших консультантов выросло на 25%, а их подписчиков – на 20%. Те, кто получают диплом Digital Lab, на 68% более эффективно привлекают клиентов в сравнении со средними показателями по компании», – говорит генеральный директор Amway в России и Казахстане Ирина Меньшикова.

Одновременно индустрия не теряет свое «человеческое лицо»: несмотря на развитие интернет коммуникаций, большое значение для консультантов имеет личное общение с друзьями (61%) и знакомыми (55%), что подтверждено результатами исследования. Ключевыми преимуществами для клиентов сами респонденты назвали доставку в удобное место (73%), профессиональные консультации (70%) и индивидуальный подход (67%).

«Важная черта индустрии – это персонифицированный подход к клиенту, адаптация каналов коммуникации, постоянное обучение, что позволяет индустрии оставаться гибкой независимо от сопутствующих обстоятельств. Прямые продажи становятся еще более социальными, независимые консультанты зачастую выступают микроблогерами, формируя свои сообщества и являясь в них лидерами мнений. Такая направленность индустрии позволила успешно справиться с вызовами этого года и с уверенностью смотреть в будущее. По итогам 9 месяцев 2020 года индустрия показала рост объемов продаж на 7,3% до 92,2 млрд. руб.», – отмечает президент АПП Тамара Шокарева.